비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명

마지막 업데이트: 2022년 2월 4일 | 0개 댓글
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ⓒ스터디파이

비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명

마케팅 과 심리학은 떼어놓을 수 없는 관계인것 같습니다.
후배녀석중에서 미국에서 마케팅을 전공한후 석사과정을
심리학으로 전공을 선택한 녀석이 있습니다.

오늘 아래 기사를 보니 갑자기 그 녀석 생각이 나네요..^^
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소비자 유혹하는 마케팅 비밀 10가지
쇼핑에도 ‘오묘한 과학’ 숨어 있다 / 온·오프라인 마케팅, 고객 행동 양식 치밀하게 계산

디자인밸런스의 최민식 대표는 백화점에 들어서면 상품은 안 보고 사람을 본다. 고객의 동선을 파악해 매장에 1초라도 더 머무르게 하는 매장 디자인이 그의 직업이다. 부동산 컨설팅 회사 존스 랑 라살의 김지현씨는 거리에 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 나서면 건물만 본다. 어느 건물에 어떤 회사가 입주해 있는지 살피는 것이 그의 일이다. 팀 인터페이스의 김세훈 과장은 다른 사람들이 마우스로 어느 메뉴를 먼저 클릭하는지 관찰한다.

독특한 ‘직업병’을 앓고 있는 이들은 오프라인과 온라인에서 최고의 만족을 얻도록 돕는 컨설턴트다. 요즘처럼 신기술 개발이 빠른 시기에는 제품만 좋다고 잘 팔리지 않는다. 그래서 고객의 구매 행동 방식을 이해하고 잠재 고객의 숨어 있는 구매 포인트를 찾아내는 이들에게 컨설팅을 의뢰하는 기업들도 점차 늘고 있다. 무심코 들어선 백화점과 온라인 쇼핑몰. 하지만 그곳에는 일반인이 의식하지 못하는 열가지 비밀이 숨어 있다.

1. 고객을 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 매장 안으로 밀어넣는 계산대

미국의 대형 할인점은 계산대쪽 바닥이 다른 곳에 비해 약간 높게 설계되어 있다. 물건을 카트에 싣고 카운터로 가다 보면 걷는 속도가 느려진다. 이동 속도가 느려지면 다른 물건을 둘러볼 여유가 생긴다. 이때 카트의 방향을 돌리면 내리막길이기 때문에 카트는 어느새 매장 안으로 조금이라도 더 들어가게 된다. 고객을 1초라도 매장에 더 머무르게 하려는 쇼핑몰의 전략이 바닥 높이에 담겨 있다. 계산을 마친 고객이 카트를 밀고 빨리 나가게 해 계산대에서 기다리는 시간을 줄이는 효과도 있다.

계산대 주변에는 껌·초콜릿·잡지 등 소비용품을 진열해 놓는다. 계산대에서 기다리는 시간에 하나라도 더 팔기 위한 쇼핑몰의 마케팅 과학이다. 대형 할인점은 이처럼 마케터들의 치밀한 전략에 의해 짜인 공간이다.

2. 구매 고객의 동선은 다르다

현장통합마케팅디자인(ISMD) 전문대행사 디자인밸런스는 매장 평면도를 작성해 고객이 들어와 어떤 행동을 하는지 지속적으로 관찰하며 고객의 동선을 파악한다. ISMD는 고객의 동선과 제품 구매 패턴을 데이터화해서 고객을 유도하는 매장 공간을 디자인하는 전략이다.

이 회사에 컨설팅을 의뢰한 회사는 코렐. 현장 조사 결과, 구매자의 동선과 아이쇼핑을 하는 사람의 동선에는 확연한 차이가 나타났다. 구매 고객의 동선은 매우 간결하고 구매 물품으로 바로 찾아간 반면, 아이쇼핑 고객의 동선은 매우 복잡했다. 디자인밸런스의 눈길을 끈 고객층은 혼수용품 구매자들. 이들은 매장 안과 외부의 디스플레이를 꼼꼼히 살폈고 제품 접촉 빈도도 다른 소비자보다 월등히 많았다.

디자인밸런스는 코렐측에 제품 전시 방법을 바꿀 것을 조언했다. 종류 별로 흩어져 있던 그릇·냄비 등을 예비 신부들이 원하는 세트 형태로 전시했다. 또 혼수용품 고객의 동선에는 혼수용품용 카탈로그를 배치했다. 코렐의 오동훈 차장은 “매장 디자인을 다시 하고 나서 매출이 10% 정도 늘었고, 세일이나 프로모션 기간에는 매출이 20% 정도 늘어났다”라고 말했다.

3. 쇼핑의 적, 부딪침 현상과 부메랑 현상


장사가 잘 되는 집은 사람이 북적인다? 사람이 몰린다고 해서 장사가 잘 되는 것은 아니다. 중요한 것은 마감비율(입점 고객 대비 구매 고객 비율)이다. 오히려 매장 안에 지나치게 사람이 많으면 장사에 불리하다.

부딪침 현상(butt-brush effect)은 쇼핑의 적이다. 이 현상은 저자 파코 언더힐이 발견했다. 한 백화점 매장을 녹화해 이를 검토한 파코 언더힐은 백화점 입구에 있는 넥타이 매장에서 흥미로운 현상을 발견했다. 출입구로 다가가던 손님들이 백화점으로 들어오는 손님들과 부딪칠까 봐 걸음을 멈칫하는 것이었다.

한두 차례 부딪친 고객들은 대부분 넥타이 구경을 포기했다. 부딪침이 많은 매장의 판매 비율이 떨어지는 것이 부딪침 현상이다. 휴대전화처럼 제품 가격이 비싸고 상담 시간이 긴 제품일수록 부딪침 현상이 일어나 매출 감소로 이어진다.

부메랑 현상은 쇼핑의 또 다른 적이다. 부메랑 현상은 고객이 매장에 들어오고 나서 바로 나가는 현상을 말한다.

코렐 매장에서도 두 현상이 나타났다. 아이쇼핑 고객이 매장 안으로 지나치게 유입되어 정작 구매 고객이 불편을 겪은 것이다. 제품의 높은 인지도가 오히려 매출에 장애 요인이 된 셈이다. 또한 고객을 유인하기 위해 DM으로 쿠폰을 발송했는데, 고객들은 쿠폰으로 입구에 전시된 유인 상품만 구입하고 가는 부메랑 현상이 나타났다.

디자인밸런스 최민식 대표는 코렐에 새로운 매장 디자인을 제시했다. 먼저 코렐의 전제품을 볼 수 있는 전시대를 매장 밖에 설치했다. 그러자 아이쇼핑 고객의 매장 진입이 상당히 줄어 구매 고객과 아이쇼핑 고객이 분리되었다. 또한 진입구를 넓혀 고객 간의 부딪침 현상을 최소화했다.

매장 입구에 전시되어 있던 쿠폰 상품은 매장 안쪽으로 옮겨 고객의 매장 내 동선을 늘렸다. 부메랑 현상을 줄이기 위해서다.

DM광고·홈쇼핑·인터넷 등 상품에 대한 정보가 넘쳐나는 세상이다. 파코 언더힐에 따르면, 상품에 대한 정보가 널리 알려지면서 소비자가 제품을 구입하려고 마음먹기까지 과정이 한층 더 어려워졌다. 동시에 브랜드의 영향력이 갈수록 약해지고 있다. 요즘 소비자들은 예전처럼 유명 브랜드라고 맹목적으로 구입하지 않는다. 많은 정보력을 가지고 있는 소비자라고 하더라도 현장(매장)에서 얻는 정보와 인상에 더욱 민감하게 반응한다.

특히 여성이 남성보다 매장에서 얻는 정보에 민감하다. 디자인밸런스는 ‘로레알 파리’ 매장을 디자인하기 위해 1 대 15 축소 모형 매장을 제작했다. 뿐만 아니라 매장 디자인을 위해 지하실을 빌려 1 대 1 샘플 매장을 만들기도 했다. 조명·집기·광고물 위치 등을 고객이 실제로 어떻게 느끼는지를 테스트하기 위해서다.

5. 시간은 쇼핑의 심판자이다

고객이 매장에 머무르는 시간은 동반자에 따라 달라진다. 파코 언더힐의 한 조사에 따르면, 여자가 혼자 왔을 때는 평균 5분2초, 아이를 동반하면 7분19초, 다른 여자 친구와 함께 오면 8분15초를 머무른다고 한다. 남자와 동반할 경우가 평균 4분41초로 가장 짧다. 그래서 파코 언더힐은 여자들이 쇼핑할 수 있는 매장을 연다면 남자들이 즐겨찾는 매장 옆을 선택하라고 권한다. 그래서 나란히 있는 여성복 전문점과 컴퓨터 소프트웨어 매장은 서로 윈윈하는 상생(相生)의 매장이다.

대기 시간은 소비자의 만족도에 영향을 미친다. 실제로 손님들이 기다린 시간과 인식된 시간은 다르다. 대기 시간의 한계는 2분. 실제로 1분43초를 기다린 고객들은 2~4분으로 인식했고, 2분54초를 기다린 고객들은 4~6분을 기다렸다고 대답했다. 쇼핑의 세계에서 시간은 냉혹한 심판자다. 성공의 열쇠는 2분 안에 손님을 상대할 수 있느냐에 달려 있다.

6. 백화점은 쇼핑의 과학 단지


우연히 들어선 백화점은 쇼핑 과학 단지다. 과학적 근거와 경험에 의해 설계된 공간이다. 시간 가는지도 모르게 쇼핑하라고, 백화점에 창문과 시계가 없다는 것은 잘 알려져 있다.

백화점 입구에는 출입문을 2개 두는 경우가 많다. 5초 룰 때문이다. 인간은 새로운 공간에 들어서면 5초 동안 멍한 상태가 되어 이동하는 데 집중한다. 입구 부근은 이동지대가 되기 십상이다. 출입구에 주력 상품을 내놓고 파는 것은 실수다.

백화점에서는 엘리베이터를 찾기가 힘들다. 엘리베이터 대신 에스컬레이터를 타고 가면서 상품과 매장을 많이 보게 하기 위해서다. 저층부에 여성 고객을 위한 매장을 두고 남성 고객을 위한 매장을 고층부에 두는 것은 남성과 여성의 차이 때문이다.

남성은 구매 목적이 분명해 매장으로 직행하는 반면, 상대적으로 여성은 층마다 매장을 돌아다니며 정보를 구한다. 각 층마다 에스컬레이터와 가까운 진입구에는 넥타이 등 상대적으로 가격이 싼 잡화를 놓는다. 처음부터 가격이 비싼 물건을 보게 되면 가격 장벽을 느낄 수 있기 때문이다.

패스트푸드점의 탁자와 의자는 예쁘다. 하지만 30분 이상 앉아 있으면 불편하도록 디자인되어 있다. 손님 회전이 빨리 되어야 이윤이 늘어나기 때문이다. 아르바이트생은 고객이 음식을 다 먹을 즈음에 “치워드릴까요?”라고 묻도록 훈련받는다. 친절하지만 속내는 ‘식사 다 하셨으면 그만 나가시죠’다.

7. 부동산에도 임대 과학이 있다

어느 지역, 어떤 건물에 입주할 것인지를 놓고 부동산 임대 시장에도 마케팅 과학이 적용된다. 최적의 입주 장소를 찾아주는 다국적 부동산 컨설팅 회사 ‘존스 랑 라살’이 하는 TR(tenant representative) 서비스가 그 예이다. 어느 지역에 지점을 개설하면 좋은지 위치를 선택하고, 임대 협상까지 대행하는 것이 TR 서비스이다.

지난 6월 개소식을 한 스탠다드차타드은행의 PB 1호점(서울 강남구 역삼동)은 존스 랑 라살의 컨설팅을 받아 점포 위치를 정했다. 존스 랑 라살은 서울 강남 지역의 임대가 변동지수, 빌딩 매각 현황, 공실률 등 데이터를 바탕으로 최적의 건물을 물색했다.

은행의 점포 위치를 선정하는 데는 몇 가지 고려 사항이 있다. 먼저 교통의 편의성과 유동성을 파악해야 한다. 건물 옆에 있는 도로의 차량 유동량과 유동 인구를 조사하는 것은 기본이다. 은행 업무 특성상 건물의 전력 시스템을 파악해야 한다. 정전이 되었을 경우 이를 보완하는 자체 발전 설비가 필수이다. 외부에 노출되는 것을 꺼리는 PB 고객의 성향을 감안해 전용 출입구를 만들 수 있는지도 살폈다.

존스 랑 라살 TR팀의 김지현씨에 따르면, 입주자의 사업 목적을 분석하고, 고객의 니즈(욕구·needs)와 일치시키는 작업은 필수이다. 김지현씨는 “외국 문화원의 경우, 어학을 배우는 일반인과 어린이들이 자유롭게 출입할 수 있어야 하고, 음악 방송국 같은 경우는 유동 인구의 연령층 분석이 중요하다. 이런 점을 다 고려해 최적의 솔루션을 찾는 컨설팅이 TR서비스다”라고 말했다.

배상환 존스 랑 라살 대표는 “한국에서는 낯설지만 외국 회사에서 TR 서비스는 일반적이다”라고 말했다. 몇 년에 한 번 있을까 말까 한 사무실 이전을 위해 지원 부서를 운용하는 것은 낭비라고 여기기 때문이다. 컨설팅 비용을 지불한다고 하더라도 노하우를 가진 전문 부동산 컨설팅 업체가 건물주와 협상을 통해 비용을 줄일 수 있기 때문에 결과적으로는 이익이라는 것이다.

8. 온라인 쇼핑몰의 호객꾼은 UI


온라인 쇼핑몰에서 고객들의 ‘마우스 동선’은 UI(user interface)에 따라 달라진다. 소비자가 찾고자 하는 제품을 제대로 검색하고, 결제하는 과정이 단순해야 한다.

팀 인터페이스는 홈페이지 UI컨설팅을 전문으로 하는 벤처 기업이다. 팀 인터페이스는 다양한 방법으로 테스트를 한다. 대표적 기법이 싱크 얼라우드(think aloud). 대표 사용자 그룹을 선정해 실험실에서 특정한 물품을 찾고 구매하게 한다. 사용자가 클릭할 때마다 자신이 느끼는 생각을 크게 말하게 한다. 클릭 경로와 사용자의 표정을 모두 녹화한다. 내성적 실험자는 별로 말을 하지 않기 때문에 표정 변화가 소비 태도를 밝히는 단서가 된다.
UI 테스트에는 시간과 비용을 절감하기 위해 종이 테스트를 이용하기도 한다. 기획 단계에서 가상 홈페이지를 종이로 만들고, 메뉴를 클릭할 때마다 그에 해당하는 다른 종이를 보여주는 방식이다.

9. 온라인 쇼핑몰은 정보의 향기가 중요하다

팀 인터페이스의 김지훈 과장에 따르면, 온라인 쇼핑몰의 메뉴는 정보의 향기가 명확해야 한다. 특정 메뉴를 클릭했을 경우 어떤 물품이 있을지 예상하기 힘들다면 ‘잘못된 정보의 향기’를 내는 것이다. 한 온라인 쇼핑몰을 검색하던 사용자는 싱크 얼라우드 과정에서 “그런데 싱글벙글, 생활공감, 스페셜숍 메뉴에는 무슨 상품이 있지?”라고 중얼거릴 뿐 클릭을 하지 않았다. 정보의 향기가 모호한 것이다.

제품과 궁합이 맞는 색깔은 소비자의 구매욕을 자극한다. 가전제품은 파란색(이지적), 식품은 초록색(신선함), 패션은 빨강(화려), 가구는 세피아(편안함) 색깔에 어울린다. 색깔은 감성 전달의 수단이다.

10. 적절한 악평은 신뢰감을 올린다

온라인 쇼핑몰 사용자에게 다른 소비자들의 상품평은 매우 중요한 정보이다. 소비자들은 전문가의 상품평보다 자신과 같은 처지인 일반 소비자의 상품평을 더욱 신뢰했다. 고가 제품일 경우에 전문가 리뷰를 참고하는 성향이 강했다.

그러면 상품평이 하나도 없는 제품과 상품평이 많은 제품 가운데 어느 쪽을 더 신뢰할까? UI 테스트를 해보면 상품평이 없는 상품보다는 상품평이 많은 제품을 더욱 구매한다. 특이한 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 점은 온라인 쇼핑몰 이용자들이 적절한 악평이 있는 제품에 더욱 신뢰감을 가진다는 점이다. 팀 인터페이스의 배지현 팀장은 “긍정적인 상품평만 있을 경우에는 내부 직원이 쓴 것 같다며 상품평에 대한 신뢰감이 낮았다. 때로는 부정적 상품평이 상품의 신뢰도를 상승시킬 수 있다”라고 말했다.

온라인 매장에서는 신속한 결제도 중요하지만 신속하고 간단하게 주문을 취소하는 기능도 중요하다. 실험에 참가한 사용자들 가운데는 주문을 취소하는 데 10분 이상 걸리기도 했다. 이는 사용자에게 불쾌감을 주고 쇼핑몰에 대한 신뢰도를 떨어뜨린다.

홈쇼핑 매출 올리는 ‘시간의 마술’

홈쇼핑 상품 편성의 ‘필승 노하우’/구매욕 자극하는 ‘조명발’도 필수

오프라인 매장에 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 ‘목 좋은 자리’가 있는 것처럼 홈쇼핑에도 ‘목 좋은 시간’이 있다. 홈쇼핑에는 시간의 과학이 숨어 있다. 우선 주문량이 가장 많은 시간대는 언제일까? 오전 11시께다. 홈쇼핑의 주고객인 주부가 가장 한가한 시간대인 데다 공중파 방송의 주부 대상 프로그램들이 끝나는 이 때부터 ‘TV 서핑’이 시작되기 때문이다.

반면 주문 액수가 가장 높은 시간대는 오후 11시께다. 홈쇼핑은 이 시간대에 대형 TV·컴퓨터·가전제품이나 고가품을 집중 편성한다. 고가품 구매는 가족이 함께 모여 결정하는 경우가 많기 때문이다. 어떤 상품을 어떤 시간대에 편성하는가에 따라 매출 판도가 바뀐다.

시간대별 상품 편성은 홈쇼핑 회사의 인력 정책과도 관련이 있다. 홈쇼핑 텔레마케터들은 시간대별 주문량에 따라 8시간씩 3교대로 근무한다. 상대적으로 상담원이 많은 낮 시간대에는 의류·식품·주방 등 저가 상품을 편성하고, 상담원이 적은 심야 시간대에는 주문량은 적어도 제품 단가가 높은 가구·가전제품·컴퓨터·헬스용품 등을 배치한다.

오프라인 매장은 제품 진열에 신경을 쓰지만 홈쇼핑을 ‘L바’와 ‘조명발’에 상당히 신경을 많이 쓴다. L바는 영문 대문자 L자 모양으로 좌측에는 상품 정보, 하단에는 주문 전화번호를 담은 홈쇼핑 화면을 말한다. L바에 지나치게 글이 많으면 가독성이 떨어지기 때문에 한 줄에 여덟 글자를 넘기지 않는다. 또 상품 별로 색채를 달리 하는 경우가 많다. 구매욕을 자극하기 위해서다.

가전제품은 첨단 제품이라는 이미지를 주는 파란색이나 회색을, 속옷은 핑크색이나 빨강을 사용한다. 보석은 금색 계열 색채를 쓰는 경우가 많다.

제품 구석구석을 잘 보이게 하기 위해서 강한 조명은 필수다. 홈쇼핑은 일반 방송보다 1.5배 정도 밝은 조명을 사용한다. 강한 조명을 사용하기 때문에 제품 바닥에 깔리는 테이블보에도 신경을 쓴다. 체크무늬는 화면에서 아른거리게 보일 수 있고, 빨강·노랑 등 원색 테이블보는 화면에서 색깔이 번져 보일 수 있기 때문에 되도록 사용하지 않는다.

음악 선곡도 중요하다. 쇼호스트가 상품을 설명할 때와 상품 설명이 끝나고 음악이 나올 때 각각 판매량을 비교하면 음악이 나올 때 판매량이 2~3배 정도 많다. 시청자들은 상품에 대해 조금이라도 설명을 더 듣고 싶어하기 때문에 쇼호스트가 말할 때는 수화기를 들지 않는다. 느린 음악보다는 경쾌한 댄스 음악이 나올 때 판매량이 증가한다는 것이 홈쇼핑측의 설명이다. 쇼호스트의 수다가 적어진 데는 이유가 있었다.

코로나19 팬데믹의 장기화로 사회적 거리 두기가 일상화되고 있는 가운데 이에 따른 수혜 기업과 피해 기업의 명암이 더욱 분명해지고 있다. 특히 오프라인 중심이던 성인 직무 교육의 온라인화가 급속도로 진행되면서 관련 시장이 재편되고 있다. 이러한 상황에서 ‘온라인으로 끝까지 공부하는 가장 확실한 방법’이라는 슬로건 아래 월등히 높은 완주율과 재수강율을 보이며 급성장하고 있는 스타트업이 주목을 받고 있다.
한국 사회의 여러 가지 변화 중 하나가 이제는 평생직장이라는 개념이 없어지고 있다는 것이다. 직장인의 50% 이상이 한 회사에서 3년 이상 근무하지 않는다는 통계가 나올 정도로 근속년수가 짧아지고 있고 디지털 기술의 발달로 새로운 직업이 등장하면서 한 가지 일만 잘해서는 살아남기 힘든 세상이 되고 있다.
또한 정규직보다는 프리랜서가 점점 많아지는 경향을 보이면서 미래에 대한 불확실성이 늘어남에 따라 이제는 취직 이후에도 미래를 대비하기 위해 끊임없이 공부를 해야 하는 시대가 되었다. 불안한 미래에 대비하기 위해 공부를 해야 한다면 결국은 경제적으로 도움이 되는 교육이 필요하다. 이러한 관점에서 ‘경제적 자유를 꿈꾸는 사람들을 위한 교육 플랫폼’이라는 콘셉트를 가지고 성인 학습 시장에 뛰어든 스타트업이 ‘스터디파이’다.



ⓒ스터디파이

카이스트에서 수학을 전공한 김태우 대표는 실리콘밸리에 있는 벤처캐피털에서 인턴 생활을 하며 전 세계에서 모여든 창업 희망자들의 발표를 들을 기회를 가졌다. 그런데 놀라운 것은 거의 모든 스타트업이 발표를 할 때마다 항상 ‘체인지 더 월드’란 말을 하는 것이었다. 세상에는 이러이러한 문제가 있고 그것을 우리가 이렇게 바꾸면 세상이 얼마나 변화될 것인가에 대해 열정적으로 설명하는 모습을 보고 큰 자극을 받았다.
그래서 귀국 후 20대의 젊은 나이에 인터랙티브 전자책업체인 모글루를 창업했다. 초기에는 6억 원의 투자도 받고 경진대회에서 수상도 하며 성공하는 듯했으나 첫 번째 시도는 큰 성공으로 이어지지 못했다.
하지만 그 경험을 토대로 성인 교육 시장의 가능성을 보고 온라인 학습 플랫폼 스터디파이를 창업했다. 스터디파이는 직무 및 취미 분야의 학습 서비스로 머신러닝, 블록체인, 코딩 등 디지털 혁신과 관련된 전문 분야를 비롯해 웹툰, 글쓰기, 마케팅, 주식 및 부동산 투자 등 다양한 콘텐츠를 제공해 왔다. 최근에는 시장 환경이나 트렌드와 밀접한 관계가 있는 온라인 커머스, 창작 크리에이티브, 미디어 영역에 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 집중하고 있다.
먼저 온라인 커머스 부문은 코로나로 인한 언택트 상황이 급속도로 확산되면서 최근 가장 핫한 아이템으로 떠올랐다. 우리나라의 온라인 쇼핑몰은 이미 200만 개가 넘고 매월 3만 개 이상의 쇼핑몰이 생기고 있다. 때문에 전문 인력 수요가 급증하면서 교육 수요도 늘고 있다.
다음으로 웹툰, 웹소설 부문은 지망생이 80만 명 정도에 이를 정도로 창작 콘텐츠 영역이 커지고 있고, 미디어 부문 역시 요즘 많은 직장인들이 유튜브에 관심을 가지고 있어 개인 미디어 관련 강좌를 확대하고 있다. 이처럼 스터디파이는 실제 수익 창출에 성공하는 수강생 수를 늘릴 수 있는 교육에 집중하고 있는 것이다.

고객 성공률을 경쟁력 지수로
운영 방식 또한 물질적, 심리적으로 동기부여를 하기 위해서 다양한 방법으로 차별화하고 있다. 우선 오프라인의 학원이나 학교처럼 온라인 학습을 기수제로 운영한다. 일정 규모의 인원을 한 반으로 묶어서 그룹에 속한 느낌이 들게 하는 것이다. 같은 반에서 본인만 진도가 늦으면 압박이 되기 때문에 혼자 온라인으로 공부할 때보다 완주율이 높아지는 효과를 내고 있다.
수강생들은 코치라는 카운터 파트너의 진행 하에 일주일에 한 번씩 과제도 제출한다. 해당 분야의 전문가인 코치는 과제에 대해 피드백을 해주고 수강생은 모르는 부분을 코치에게 질문할 수 있다. 즉 경력이 많은 코치와 실시간으로 커뮤니케이션할 수 있다는 점에서 오프라인 스터디를 하는 느낌을 줄 수 있도록 한 것이다.
무엇보다도 스터디파이의 가장 큰 특징은 55% 수준의 완주율이다. 일반적인 온라인 강의의 완주율이 평균 4%에 그친다는 사실과 비교해 보면 엄청난 수준이다. 양질의 콘텐츠와 색다른 수업 방식도 분명히 차별화 요소가 되고 있지만 수업을 끝까지 들은 학습자에게는 수강료의 일부를 환급해 준다는 것 또한 강력한 동기부여 수단이다.
강의만 듣는 것이 아니라 본인이 가능한 시간에 학습하고 부여받은 주간 과제를 수행하면 피드백을 해주며 완주를 하면 돈까지 받을 수 있기 때문에 자연스레 만족도가 올라가게 되는 것이다.
이러한 파괴적인 방식에 서비스 1개월 만에 30개 이상의 스터디가 등록되는 등 사업 초기부터 고객들의 반응은 뜨거웠다. 이후 미디어, 디자인, 비즈니스, 외국어 등으로 확장해 나가면서 현재는 ‘강의+코칭’ 비즈니스 모델로 다양한 분야의 강의를 개설하고 있다.

또한 학습의 중심이 되는 코치를 발굴함에 있어서도 독특한 방식을 취하고 있다. 온라인 강의의 경우 입시 교육이나 어학 교육과 비슷하게 일명 ‘일타 강사’라는 것이 존재한다.
하지만 유명한 유튜버나 많은 팬덤을 거느린 연예인급 강사를 모셔오는 경우 강사에 대한 의존도가 너무 높아 전체 운영에 차질을 빚을 수가 있다. 그래서 강의 경험은 많으나 아직 본인의 미디어나 유튜브를 갖고 있지 않은 강사들을 발굴하려 하는데 강사들의 강의 실력은 물론이고 가장 중요하게 확인하는 것이 실제로 수강생들이 강의를 듣고 그것을 활용해 사업에 성공한 전례가 있는지와 수강생들의 후기이다.
그리고 이렇게 검증을 통해 발굴한 강사를 각종 육성 프로그램을 도입해 유명 강사로 만들기 위한 작업을 한다. 다른 교육업체들이 이미 유명해진 연예인을 데려와서 차린 엔터테인먼트 회사라면 스터디파이는 재능 있는 연습생을 뽑아서 스타로 양성하는 기획사인 셈이다.
실제로 연예계에서도 기획 역량이 뛰어난 기획사의 수익성이 높은 것처럼 스터디파이도 좋은 콘텐츠, 훌륭한 강사는 물론 강사를 트레이닝하는 기술 자체가 하나의 노하우로서 앞으로 큰 자산이 될 것으로 기대하고 있다.

무엇보다도 스터디파이의 강의를 듣고 실제로 사업에 성공한 수강생이야말로 온라인 교육 시장에서 가장 강력한 마케팅 소재가 될 것이라고 생각한다. 이에 따라 시장의 트렌드를 반영한 콘텐츠의 개발은 물론 비즈니스 기회를 만들어 주기 위해 연계를 해주는 데까지 신경을 쓴다.
과거에는 수강생들이 어학 강좌와 같이 무언가 과정에 등록하고 공부를 시작했다는 것만으로 위안을 삼고 중간에 포기하는 경우가 많았다. 이제는 급변하는 환경 속에서 미래 경쟁력을 갖춰야 한다는 절박감 때문에라도 수강생들의 자세나 요구사항이 많이 달라졌다.
그래서 강의 영상만 제공해서는 안 되고 실질적인 도움이 되도록 책임을 져주어야 한다고 생각해 ‘수익화’라는 부분에 중점을 두고 있다. 성인들이 공부하는 이유는 취미로 즐기고 싶은 것도 있지만 배운 것을 활용해 취업을 하거나 수익을 창출하기 위함도 크기 때문에 이 강좌를 수강하면 실제로 무엇을 할 수 있는지와 구체적인 실행 목표를 정확히 설정해 주려 하고 있다.
예를 들면 온라인 커머스 강의의 경우 명확하게 한 달에 얼마를 벌 건지 목표를 정하게 하고 그에 맞춰 커리큘럼을 차별화한다. 웹툰 강의는 마지막 과제로 제안서나 3회 연재 분량의 원고를 쓰게 하고 웹툰 플랫폼과 제휴를 맺어 수강생들이 실제로 연재해 볼 수 있도록 연결해 준다.
스터디파이는 이렇게 함으로써 이제까지 높은 완강률을 가지고 콘텐츠의 우수성을 어필해 왔다. 여기서 더 나아가 앞으로는 사업 성공률이라는 새로운 개념의 성과 지표를 가지고 차별화할 생각을 하고 있다.

시작부터 100% 원격근무
최근 코로나19 사태를 계기로 재택근무 도입을 검토하는 기업이 늘고 있는 가운데 많은 기업들이 실시 시기나 범위, 방법 등을 고민하고 있다. 그런데 스터디파이는 창업 초기부터 지금까지 사무실 없이 모든 직원이 100% 원격근무로 일하고 있다.
원격근무를 결정한 가장 큰 이유는 김태우 대표 자신이 과거 직장에서 왕복 2시간씩 출퇴근이 힘들었던 경험과 사업 아이템 자체가 하드웨어를 물리적으로 만드는 것도 아닌데 오프라인으로 모일 필요가 있는지에 대한 의문을 가졌기 때문이다.
그래서 여러 사례를 조사해 본 결과 해외에는 수백억의 매출을 내는 기업에서도 직원들이 큰 문제 없이 원격근무를 하고 있다는 것을 알게 되었고 이왕 할 거면 창업 초기부터 원격근무 회사로 시작하기로 한 것이다.
창업 초기에는 여러 가지 면에서 불확실하기 때문에 함께 머리를 맞대고 협의해야 할 일들이 많아 애로도 있었다. 하지만 오히려 단점보다는 장점이 더 많다고 판단해 회사가 커지더라도 지금의 방식을 계속 유지할 생각이다.
오피스 비용이 들지 않으니 비용 절감이 많이 된다는 것도 있지만 무엇보다도 큰 장점은 여타 중소기업이나 스타트업들이 어려움을 겪고 있는 인재의 채용이 상대적으로 쉽다는 것이다. 예를 들면 육아로 인해 정상적인 출퇴근이 어렵거나 지방 혹은 해외에 거주하는 인재들과도 일할 수 있다. 실제로 캐나다와 호주에 거주하는 직원도 채용했다.

또한 최근에서야 AI를 활용하거나 화상 면접을 보는 기업이 늘고 있지만 스터디파이는 처음부터 화상으로 면접을 진행했다. 채용 과정에서 가장 중요하게 생각하는 건 원격 업무를 잘할 수 있는 사람인지 확인하는 것이기에 면접 자체를 원격으로 진행한다. 그 과정에서 지원자는 입사를 하게 되면 이런 식으로 일을 하겠구나를 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 간접적으로 체험할 수 있게 된다.
지원자가 실제로 온라인으로 일을 하면서 원활한 소통이 가능한지를 봐야 하기 때문에 지원서는 에세이 형태로 제출하도록 한다. 커뮤니케이션 능력을 확인하고 본인 스스로가 동기부여하면서 자기 인생에 적극적인지 등 캐릭터를 집중적으로 보고 있다. 이러한 상호 체험 과정을 통해 채용을 하고 나면 원격근무에 필요한 장비를 구비하도록 300만 원을 지원해 준다.
일상적인 업무는 장소와 시간 등을 자율에 맡기지만 모두가 함께 논의해야 할 주요 현안은 매주 정해진 시간에 화상으로 전체 회의를 통해 공유한다. 한 달에 한 번씩 모일 수 있는 사람들은 함께 식사를 하면서 회의를 하기도 하며 4월과 10월에는 한국에서 1박 2일 워크숍을 개최하고 1월과 7월에는 해외에서 2주 동안 같이 지내면서 유대감 및 친목을 다지고 있다.
한편 앞으로도 원격근무를 지속적으로 유지하려고 하는 이유는 여러 가지 장점 이외에도 10년 전과 비교하면 디지털 근무를 서포트해 주는 각종 영상기기 및 솔루션들이 급속도록 발전하고 있어 불편함을 덜어주기 때문이기도 하다.

온라인 교육의 글로벌화
김태우 대표는 두 번째 스텝으로 글로벌 시장 진출을 추진하고 있다. 특히 해외에서 통할 콘텐츠로 웹툰, 웹소설, 게임, 영화, K팝 등을 생각 중이다. 이미 국제적으로 큰 호응을 얻고 있는 K팝, K뮤비와 관련된 교육 시장은 충분히 반응이 있을 것으로 예상한다. 또한 e스포츠 시장도 급성장하면서 프로게이머가 되려는 사람이나 게임을 만들려는 사람들이 늘고 있어 현재의 국내 비즈니스 모델을 현지화만 하면 충분히 가능성이 있을 것으로 보고 있다.
이제는 모든 비즈니스 영역이 레드오션이라고 할 수 있는데 온라인 교육 사업도 플랫폼 비즈니스로 집중되면서 오프라인 시장 이상으로 과열되고 있는 상황이다. 이러한 가운데 월등하게 높은 완주율이 40% 이상의 재등록 및 재추천율로 이어지고 수강생들의 성공 사례가 만들어지는 선순환 구조를 통해 국내 온라인 교육 시장의 새로운 판을 깔고 있는 스터디파이의 약진과 글로벌 진출을 기대해 본다.

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‘프리미엄’ 브랜드의 홍수 속에 이를 뛰어넘는 ‘초 프리미엄’을 표방한 제품이 등장했다. 고급 외제차보다 비싼 수억원대 TV가 나오는가 하면 오로지 주문자 취향대로 만든 수십억원짜리 자동차도 모습을 드러냈다. 일종의 액세서리처럼 인식돼 온 스마트폰은 초고가 제품과 보급형으로 양극화됐다. 희소성뿐 아니라 더욱 까다로워진 소비자의 구매 성향을 만족시키려는 기업의 대응이 관련 시장을 만들고 있는 것이다. 그만큼 기업은 기존과 다른 차별화 요소를 추가하고 소비자의 마음을 흔들어 과감히 지갑을 열도록 하고 있다. 기업의 새로운 캐시카우로 떠오르며 관심을 모은 가전, 자동차, 스마트폰 시장을 진단했다.

가전업계·자동차·스마트폰 업계가 ‘프리미엄’에 집중한다. 자신의 개성을 살릴 수 있는 제품에는 기꺼이 지갑을 여는 소비 트렌드와 맞아 떨어지기 때문이다. /그래픽=김은옥 기자

가전업계가 ‘프리미엄’에 집중한다. 성장이 정체돼 대표적 레드오션으로 꼽혀온 가전시장에서 프리미엄 제품만 나홀로 성장세를 이어가며 불황에도 끄떡없는 수익모델을 형성하고 있어서다. 정형화된 형태에서 벗어나 고급스러운 디자인과 다양한 편의 기능을 접목해 기존 제품과 차별성을 극대화한 점도 프리미엄 제품의 인기를 높이는 요인이다. 자신의 개성을 살릴 수 있는 제품에는 기꺼이 지갑을 여는 소비 트렌드와 맞아 떨어지기 때문이다.

프리미엄 가전의 판매 호조는 국내 양대 가전기업인 삼성전자와 LG전자가 최근 발표한 2분기 실적에서 엿볼 수 있다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹(대유행)이 글로벌 경제를 강타했던 2분기에도 프리미엄 판매 호조를 바탕으로 가전 부문 성장세를 이어간 것이다.

삼성전자의 소비자가전(CE) 부문의 2분기 영업이익은 7300억원으로 전년동기대비 7.2% 증가했다. LG전자의 H&A사업본부의 2분기 영업이익은 6280억원으로 다른 사업부문의 적자를 상쇄하며 회사 전체 이익(4954억원)을 사실상 홀로 이끌었다.

LG전자 초프리미엄 LG시그니처 라인업 /사진=LG전자

양사는 이 같은 가전 부문 실적이 프리미엄 가전 효과 덕분이라고 입을 모은다. 삼성전자 관계자는 “구체적인 프리미엄 제품의 판매 비중을 공개하긴 어렵지만 에어컨, 건조기, QLED 등 프리미엄 제품 판매 확대를 통한 제품 믹스 개선, 운영 효율화 등으로 이익이 개선됐다”고 설명했다. LG전자 관계자도 “프리미엄 신가전 가운데 스타일러, 건조기, 식기세척기 등 스팀가전이 본부 실적에 기여하고 있다”고 전했다.

프리미엄 가전은 일반 제품에 비해 가격대가 월등히 높다. 냉장고의 경우 삼성이 최근 출시한 슈퍼 프리미엄 주방가전 브랜드 ‘셰프컬렉션’ 냉장고 신제품은 최고급 모델 가격이 1200만원을 넘어서고 LG전자의 초프리미엄 브랜드 ‘LG시그니처’ 얼음정수기 냉장고도 비슷한 가격대를 형성했다. 한국 가정에서 일반적으로 사용하는 양문형 냉장고가 100만~200만원대 수준인 점을 감안하면 최소 6배를 넘어서는 금액이다.

에어컨 역시 삼성전자의 ‘무풍’ 라인업 고가라인 출고가는 600만원 후반대, LG시그니처의 경우 1290만원에 달한다. 삼성이 하반기 출시예정인 가정용 마이크로LED TV는 기존 출시된 상업용 제품 가격이 146인치 기준 3억원대였던 점을 감안하면 억대의 가격이 매겨질 것으로 보인다. LG전자가 출시할 롤러블 올레드 TV도 7000만~1억원 수준이 될 것으로 전망된다. 고가 외제차와 맞먹는 수준이다.

가격이 비싼 프리미엄 제품은 보급형에 비해 적게 팔아도 더 많은 마진을 남길 수 있다. 삼성전자의 2분기 CE부문 영업이익률은 7.2%, LG전자의 H&A사업본부의 영업이익률은 12.2%에 달한다. 삼성전자의 경우 TV를 포함한 실적이어서 동일 선상에서 비교하긴 어렵지만 LG전자의 2분기 영업이익률은 생활가전 기준 세계 1위에 해당하는 수준이다.

이처럼 높은 가격대에도 프리미엄 제품이 호조를 보이는 이유는 그만큼 소비층이 탄탄하기 때문이란 분석이다. 노경탁 유진투자증권 연구원은 “삼성전자와 LG전자가 앞다퉈 내놓고 있는 초고가 프리미엄 가전의 주요 타깃층은 일반 소비자보다는 고소득층”이라며 “이 같은 고소득층의 증가세를 감안할 때 프리미엄시장의 성장 속도도 빨라질 것”이라고 내다봤다.

삼성전자의 프리미엄 맞춤형 냉장고 ‘비스포크’는 소비자가 가족 수, 식습관, 라이프스타일, 주방 형태 등에 따라 레고처럼 조합해 맞춤형으로 사용할 수 있다. /사진=삼성전자

통계청에 따르면 국내 고소득층에 속하는 소득 5분위(상위 20%)의 올 1분기 월평균 소득은 1115만8000원으로 지난해보다 6.3% 늘었다. 이는 1~5분위 전체 평균 소득(535만8000원)보다 두 배 이상 많고 성장률 역시 계층 평균 소득 성장률(3.7%)에 비해 두 배가량 높다.

달라진 소비성향도 프리미엄 가전 인기의 요인이다. 이제는 가전제품이 소비자 개인의 개성과 만족감을 표현할 수 있는 수단이 됐다는 것이다. 노경탁 연구원은 “가전도 이제는 기능만으로 소비자의 구매를 이끌어 낼 수 없고 소비자 성향과 취향을 적극적으로 반영해야 한다”며 “최근 가격이 비싸더라도 자신의 개성을 표현할 수 있는 프리미엄 제품에 기꺼이 지갑을 여는 행태를 보인다”고 말했다.

대표적인 예가 삼성전자의 프리미엄 맞춤형 냉장고 ‘비스포크’다. 이 냉장고는 소비자가 가족 수, 식습관, 라이프스타일, 주방 형태 등에 따라 레고처럼 조합해 맞춤형으로 사용할 수 있다. 흰색이나 그레이색으로 점철됐던 기존의 냉장고를 탈피해 다양한 컬러를 도입한 점도 큰 호응을 얻었다. 김현석 삼성전자 사장은 “(비스포크는) 결과적으로 많은 분들이 사랑해 팬덤이 형성된 제품”이라며 “국내 냉장고시장이 재작년까진 역성장했는데 지난해 비스포크 출시 이후 해당 세그먼트에서 15%가량 성장했다”고 밝혔다.

프리미엄 제품의 인기는 단순히 비싼 물품으로 부를 과시하려는 소비와는 차이가 있다. 서용구 숙명여대 경영학과 교수는 “가전제품은 주로 집 안에 두고 사용하는 것이어서 옷이나 신발처럼 누군가에게 드러내고 보여줄 수 있는 과시적 소비 제품과 다르다”며 “자기만족, 자아실현의 관점에서 나만의 경험과 가치를 극대화하는 소비로 봐야 한다”고 설명했다.

이어 “최근 집안에서 여가활동을 하는 소비자가 늘어나면서 앞으로도 프리미엄 가전 소비증가에 영향을 미칠 것”이라며 “예를 들어 넷플릭스를 비롯한 비주얼 콘텐츠가 다양해지면서 화면이 크고 화질이 더 좋은 대형 프리미엄 TV 제품을 구매하는 식”이라고 전망했다.

제네시스 독립 기념관 ‘제네시스 수지’. /사진=현대자동차

사람은 희소한 물건일수록 더 높은 가치를 부여하고 더 소유하고 싶어 한다. 이 같은 욕구는 프리미엄 제품의 선택으로 이어진다. 프리미엄 자동차 브랜드의 차별화 전략이기도 하다. 대표적인 자동차 브랜드로는 롤스로이스가 있다. 2003년 BMW그룹에 인수된 롤스로이스는 ‘비스포크’(소비자 요구에 맞춰 제작하는 방식) 프로그램으로 나만의 차를 원하는 소비자의 눈높이를 맞췄다. 국산차 중에는 제네시스가 올해부터 ‘유어 제네시스’라는 프로그램으로 프리미엄 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 브랜드의 가치를 극대화하고 있다.

누구나 한번쯤 나만의 차를 갖고 싶다는 상상을 한다. 제품의 가격보다 그 가치를 중시하는 소비성향 탓이다. 이런 프리미엄 소비는 소비자 만족도를 높여준다. 노무라종합연구소의 조사 결과에 따르면 프리미엄 소비에 따른 소비자 만족도는 59%다.

프리미엄 소비층을 공략해 성공한 대표적 사례는 롤스로이스다. 이 브랜드는 지난해 글로벌 자동차시장에서 총 5152대를 판매했다. 전년대비 25% 성장한 실적이다. 롤스로이스 116년 역사상 최고 성적이기도 하다. 지난해 국내에선 전년대비 31% 늘어난 161대를 팔았다. 이 역시 한국 진출 후 최고 실적이다. 기본 판매가격이 4억~7억원임에도 소비자는 이 차를 원한다. 롤스로이스의 성공비결은 ‘비스포크’다. 이 브랜드는 줄곧 “비스포크는 롤스로이스, 롤스로이스는 비스포크”라고 강조해 왔다. 성공한 사업가와 한 기업의 대표, 스포츠 스타 등 그 자체가 브랜드인 이들을 공략했다.

6일 서울 서초구 삼성딜라이트샵에서 갤럭시노트20을 체험하는 시민. /사진=임한별 기자

롤스로이스는 4만4000가지의 외장 페인트를 기본으로 하지만 원하는 색상이 없을 경우 고객만을 위한 컬러 제작에 돌입한다. 다이아몬드, 금, 은 등을 갈아 페인트에 섞기도 한다. 오직 고객 한 명을 위한 차를 제작하겠다는 신념을 갖고 있다. 롤스로이스 차 한 대에는 15~18개의 가죽 원단이 사용된다. 동 시간대 염색한 동일한 가죽만 사용하는 것이 원칙이다. 완벽한 색상의 조화를 위함이다.롤스로이스의 비스포크를 통해 탄생한 최고의 작품은 2017년 선보인 ‘스웹테일’이다. 세상에 하나뿐인 요트와 항공기를 보유한 고객이 2013년 완전히 새로운 차를 의뢰했다. 그는 새로운 디자인을 요구하는 것을 넘어 차의 뼈대, 소재까지 모두 직접 고르며 제작에 참여했다. 기획부터 디자인, 설계, 제작까지 4년이나 걸렸다. 차 표면은 요트의 선체처럼 경계선이 없다. 후면 범퍼는 점진적으로 상승하는 시각적 효과를 주도록 디자인됐다. 실내는 미니멀리즘 철학을 기반으로 아름다운 소재의 가치를 극대화했다. 가격은 공개되지 않았지만 업계 추정치는 최소 20억원 이상이며 100억원을 넘겼을 것이란 얘기도 나왔다.

롤스로이스모터카에 따르면 전체 판매실적에서 비스포크 프로그램을 통한 구매비중은 90% 이상에 달한다. 단순히 자수 하나를 넣는 것도 여기에 포함된다. 롤스로이스모터카 관계자는 “고액자산가가 주요 고객층인데 이들은 전세계 수많은 차를 경험해봤지만 완벽하게 나만을 위한 차를 찾을 수 없다는 피드백을 많이 했다”며 “자신의 취향을 완벽하게 반영한 차를 제공하는 것이 고객을 위한 길이라고 생각해 BMW그룹 인수 후 첫차가 출시된 2003년부터 비스포크 프로그램을 브랜드 정책으로 가져가고 있다”고 강조했다.

국산차 중에는 현대자동차의 제네시스가 롤스로이스와 유사한 전략을 가져가고 있다. 2015년 11월 현대차에서 독립한 뒤 올해 ‘유어 제네시스’로 자신들의 가치를 한 계단 더 끌어올렸다. 올 초 연달아 선보인 GV80, G80에 도입한 유어 제네시스는 차별화를 원하는 소비자 심리를 자극했다. 현대자동차그룹 최초의 개인 맞춤형 판매 방식으로 자신의 취향을 중시하는 고객의 요구에 대응하기 위해 도입됐다. 고객은 ▲엔진 ▲구동방식 ▲인승 ▲외장 컬러 ▲휠 ▲내장 디자인 패키지 ▲옵션 등 원하는 것을 모두 선택할 수 있다.

GV80의 경우 10만4000가지 옵션 조합이 가능하다. 차종별로 차이가 있었지만 기존에는 3만가지 내외의 조합이 가능했다. 다만 옵션이 패키지화돼 고객이 원하는 요소만 선택하는 것이 사실상 불가능했다. 제네시스는 앞으로 출시할 신차에도 이 프로그램을 도입할 방침이다.

[초고가에 여는 지갑] 기존과 다른 특별함 소비자 마음 '훔쳤다'

제네시스의 판매가격도 옵션에 따라 달라진다. 중형 세단 G70의 기본 가격은 3848만원부터 시작하며 가장 고가 모델인 대형세단 G90의 경우 1억5609만원에 달한다. 맞춤형 옵션을 선택할 수 있는 GV80는 기본 6067만원에서 풀옵션 선택 시 9213만원이다. G80의 경우 기본 5291만원에서 7642만원까지 늘어난다.

제네시스가 맞춤 제작에 공을 들이는 이유는 뭘까. 메르세데스-벤츠, BMW, 아우디 등 프리미엄 자동차 브랜드가 글로벌시장에 자리잡은 상황에서 후발주자인 제네시스는 차별화가 필요했다. 시장조사업체 IHS 등에 따르면 코로나19 이전까지만 해도 럭셔리 자동차시장은 2015년 936만대 규모에서 2024년 1275만대까지 늘어날 것으로 전망됐다. 9000만대 내외의 글로벌 자동차시장에서 10%대 비중을 차지하는 큰 시장으로 평가받는다.

김필수 대림대학교 자동차학과 교수 “제네시스 브랜드가 예전에 비해 품질이 높아졌고 해외에서도 프리미엄으로의 인식전환이 이뤄지고 있다”며 “최근 GV80의 디젤엔진 문제가 제기됐지만 기술 수준도 기존보다 높아진 게 사실”이라고 평가했다. 이어 “각종 마케팅 전략부터 소비자를 위한 모든 수단을 동원하는 것이 하나의 전략이라고 본다”며 “다양한 정책을 펼치는 것은 의미가 있다”고 덧붙였다.

이런 전략이 적중하는 분위기다. 무엇보다 판매실적이 이를 증명한다. 현대차의 올 상반기 내수 판매실적은 38만4613대다. 같은 기간 제네시스의 판매실적은 4만8886대다. 올 초 출시한 신차 GV80과 G80의 판매량만 3만9496대다. 특히 올 2분기 국내 시장에서 제네시스 판매 비중이 16.2%로 급등했다. 전년동기대비 7.9% 포인트 증가한 수치다. 현대차 IR 자료에 따르면 올 2분기 기준 고부가가치 제품으로 판매제품을 구성한 결과 이를 통한 영업이익 증가 효과는 1조500억원에 달한다. 유어 제네시스 프로그램이 영업실적에 영향을 끼치고 있음을 알 수 있는 대목이다.

현대차가 7월30일 제네시스의 두 번째 독립형 전용 전시관인 ‘제네시스 수지’를 개관한 것도 브랜드의 차별화를 고객들에게 알리기 위함이다. 이곳에서 고객들은 다양한 조합으로 완성되는 제네시스 제품을 경험할 수 있다. G90, GV80, G80, G70 등 40대를 전시해 다양한 내외장 색상 등의 조합을 눈으로 확인할 수 있다. 이호근 대덕대학교 자동차학과 교수는 “고객이 원하는 것은 품질과 함께 수반되는 특화 서비스”라며 “제네시스가 유어 제네시스 등을 선보인 것은 서비스 차별화 측면에서 전략적으로 좋은 의미가 있다”고 말했다.

비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명

최근 2~3년 동안 중국 사회책임경영에서 가장 큰 변화는 정부 주도에서 기업의 자발적 참여로의 전환이다. 이런 변화가 생겨난 이면에는 기업 관리자들의 의식 변화가 있다. 경제잡지 <포천>과 비영리기구 어카운터빌리티의 2009년 기업책임에 관한 경영자 조사 결과, 2155명의 응답자 가운데 89.2%가 “사회 및 환경 책임이 장기적 경영성과를 향상시킨다”고 대답했다. 또 62.4%는 “윤리규정이 있는 회사에서 일하고 있다”고 응답했다. 기업의 대응은 크게 사회책임경영과 관련된 세 가지 활동에서 드러난다. 지속가능경영 보고서 발간, 탄소정보공개 프로젝트(CDP) 참여, 유엔 글로벌콤팩트 참여가 그것이다.

지난 4월 영국의 지속가능경영 보고서 관련 지식서비스를 제공하는 코퍼릿레지스터(Corporateregister.com)는 보고서 (Global Winner & Reporting Trend)를 통해 아시아 기업의 지속가능경영 보고서 발간 트렌드가 변화하고 있다고 소개했다. 이전 아시아의 지속가능경영 보고서 발간은 일본이 이끌어 왔는데 이제는 중국으로 바뀌고 있다는 분석이었다.

실제 중국 기업의 보고서 발간이 빠르게 늘고 있다. 사회책임경영 컨설팅 기관인 신타오(Syntao·商道)의 집계를 보면, 2006년에는 23곳에 지나지 않았던 보고서 발간 기업이 2007년 77곳, 2008년 121곳, 2009년 533곳으로 크게 증가했다.

중국 기업의 지속가능경영 보고서 발간이 급격히 늘고 있는 이유는 무엇일까?

우선 정부와 시장의 압력이 강하게 작용했다. 발간 기관들의 조직 형태를 살펴보면 국영기업이 절대적으로 많다. 즉 국영기업의 높은 보고서 발간율이 전체 보고서의 양을 늘린 셈이다.

2008년 기준으로 전체 121개 발간 기업 중 70개가 국영기업이었다. ‘국영기업의 사회적 책임에 대한 안내서’, ‘산둥지방의 기업을 위한 기업환경보고서 작성 안내’, ‘중국 공업회사 및 협력업체를 위한 사회적 책임 안내서’ 등 국가기관들이 다양한 사회책임경영 지침서를 발간하면서 국영기업에 지속가능경영 보고서 발간에 대한 간접적 압력을 가한 것이다.

또한 2009년 기준 지속가능경영 보고서 발간 기업 중 78%가 상장기업이었다. 중국의 증권감독기구가 지속가능경영 보고서의 발간을 장려했고, 증권시장이 사회책임경영 독려에 나선 데 따른 것이다. 실제로 선전증권거래소와 상하이증권거래소가 2006년, 2008년 2회에 걸쳐 상장기업들의 사회책임경영에 대한 성과를 평가하고 그 결과를 발표했다.

신타오가 2008년 기업가, 컨설팅그룹, 기타 이해관계자 등 중국 전문가들을 인터뷰한 결과 기업 경영전략상 필요 때문에 지속가능경영 보고서를 발간해야 한다는 의견이 많아지는 것으로 나타났다. 신타오는 보고서 발간 동기를 사회적, 정치적, 경영적, 시장적 요인으로 나눠 물었다. 이 가운데 사회적 요인에 의해 작성한다는 비중이 가장 높았지만, 전년과 비교하면 사회적 요인과 경영적 요인 사이 중요도 격차는 크게 줄었다. 2007년 조사 때는 경영 관점에서 중요하다고 지적한 사람이 거의 없었으나, 2008년 조사에서는 전체 응답자의 약 20%가 경영 관점에서의 필요성을 지적했다.

보고서 작성이 사회적 요인뿐 아니라, 경영 및 시장적 니즈를 골고루 충족시키기 위해 작성해야 한다는 방향으로 인식이 바뀌고 있는 것이다. 보고서뿐만 아니라 지속가능경영 다른 분야에서의 자발적 실천까지 나올 가능성이 높아졌음을 점칠 수 있는 대목이다.

긍정적인 면과 부정적인 면은 함께하기 마련이다. 늘어난 발간 보고서는 내용상 양적, 질적으로 매우 큰 차이를 보였다. 특히 보고서들의 분량에서 상당한 차이가 나타났다. 예를 들어 2008년에 발간한 안후이화싱화학(Anhui Huaxing Chemical Industry Co., Ltd.)은 보고서가 3쪽이었으나 2007년에 발간한 국가전력망공사(State Grid)나 중국상인은행(China’s Merchants Bank) 보고서는 120쪽 정도로 방대했다.

보고서의 양과 질에 대한 신타오의 연구분석 결과 양의 상관관계를 보이고 있음이 밝혀졌다. 즉 보고서의 분량이 많을수록 보고서의 질이 좋은 것으로 나타났다. 이를 통해 중국 기업의 사회책임경영 성과 보고의 질에도 상당한 차이가 있을 것으로 미뤄 짐작할 수 있다.

실제로 다수의 중국 기업은 긍정적인 성과와 홍보 메시지로만 보고서를 작성하며, 그 내용을 뒷받침하는 양적 데이터는 절대적으로 부족했다. 하지만 지속가능경영 보고서의 중요성을 강조하는 몇몇 기업, 특히 국가전력망공사와 나이키 차이나는 사회책임경영 관리체계와 성과를 구체적으로 보고하고 있었다.

기업은 지속가능경영 보고서 작성을 경영전략과 조화시킬 때 경영성과를 증진시키고 기업의 가치를 높일 수 있다. 그래야 지속적으로 보고서를 낼 수 있는 동력이 생긴다. 이제 중국의 지속가능경영 보고서는 양보다 질적인 성장을 고민해야 할 때다.

100대 기업중 11곳만 ‘탄소정보 공개’ 응답

전년보다는 2배가량 늘어
기후변화 대응 ‘예비단계’

2010년 중국 정부는 기후변화와 저탄소 경제 문제에서 훨씬 개방적이고 적극적으로 움직이고 있다. 중국 시민사회와 여론 역시 이 문제에 많은 관심을 기울이고 있다. 하지만 대부분의 중국 기업들은 여전히 기후변화가 지닌 의미를 완전히 인식하지 못하고 있는 것으로 보인다.

기업들이 기후변화에 대해 어느 정도 수준의 인식을 갖고 있는지, 환경경영을 어느 정도 이행하고 있는지를 확인할 수 있는 대표적인 참여활동 중 하나가 ‘탄소정보 공개 프로젝트’(Carbon Disclosure Project, CDP)다. 이는 총 55조달러의 자산을 보유한 475개가 넘는 투자기관(2009년 기준)이 이행하는 세계적인 프로젝트다. CDP는 전세계적으로 활동하는 3700개의 상장기업에 기후변화 대응전략과 온실가스 배출량을 보고할 것을 권하는 설문지를 보냈다. 글로벌 500대 기업 중 82%, 영국 푸치(FTSE) 100대 기업 중 95%, 미국 에스앤피(S&P) 500대 기업의 66%가 프로젝트의 질의에 답하고 있다.

중국의 시가총액 100대 기업은 2008년에 이어 2009년 두번째로 탄소배출량에 관한 정보를 공개하라는 요구를 받았다. 대상 기업 가운데 11곳만이 설문지에 응답했다. 그 외 18곳은 기업정보만 제공했고, 27곳은 참여를 거부했으며, 나머지 44곳은 응답이 없었다. 세계적 흐름에 견줘 미약한 수치이다. 하지만 2008년에 진행했던 CDP 결과와 비교해 보면 응답기업 수가 5곳에서 11곳으로 2배가량 는 셈이다.

눈여겨볼 점은 지난해 CDP에 적극적으로 응했던 기업들의 대부분이 올해도 성실히 답변했다는 것이다. 중국 CDP 수행기관인 신타오 관계자는 “CDP 질문 응답 수준에서도 질적으로 개선됐다. 그리고 몇몇 기업은 기후변화에 대한 대응을 기업 전략의 일부로 삼고 있으며, 에너지절약과 탄소배출량 감축으로 얻는 경제적 효과를 인식하는 기업의 수도 늘고 있다”고 말했다.

중국 기업은 2008년에 비해 기후변화와 관련된 위험과 기회에 대한 진전된 인식을 보이고 있다. 다시 말해 정부의 압력이나 행정적 규제 수준으로 보는 인식에서는 벗어난 것이다.

하지만 대부분의 중국 기업은 아직까지 기후변화와 관련된 기회를 정확히 인식하지 못하고 있었다. 기후변화 이슈를 금융상품을 개발해 탄소거래제 등 규제적 위험의 관점에서 이해하고 있었으며 재난·재해와 같은 물리적 위기 요인 혹은 녹색기업이라는 이미지 구축을 위한 도구로 인지할 뿐이다.

그러다 보니 저탄소경영에 대한 계획과 목표를 갖고 있는 기업은 소수에 지나지 않았다. 응답한 11곳 중 저탄소 계획을 세우고 목표치를 공개한 기업은 5곳뿐이었으며 나머지 6곳은 구체적인 목표는 없이 사무실 에너지절약, 생산 효율성 개선, 환경에 대한 인식 제고, 에너지절약 설비 교체 등 세부적인 제도를 제시하는 것으로 저탄소 경영의 성과를 대신하고 있었다.

중국 기업은 기후변화 대응에서 여전히 예비단계에 머물러 있다. 이런 의미에서 CDP는 중국 기업과 사회에 아주 중요하다. CDP와 같은 글로벌 투자자들의 환경정보 요구는 중국 기업에 기후변화에 대한 학습기회와 저탄소 경영을 위한 계획과 목표를 갖게 해줄 것이다. 아울러 기업과 사회에 또다른 이익을 창출해낼 수 있는 원동력이 될 것으로 보인다.

베이징/김진경 한겨레경제연구소 선임연구원

참여도 높지만 30%가 제명 위기

기업의 대응_UNGC

유엔글로벌콤팩트(UNGC)는 인권, 노동, 환경 및 반부패에 관한 10대 원칙을 이행하기로 약속한 세계 최대 자발적 기업시민 이니셔티브다. 중국의 경우 193곳 기업이 가입해 이웃나라인 한국(176곳), 일본(112곳)보다 적극적으로 가입하고 있다.

2007년을 기점으로 가입 조직이 급격히 증가했다. 이는 국가 주도의 지속가능발전 전략이 발휘된 시기와 일치한다.

2006년 10월, 6차 중앙위원회 회의에서 후진타오 주석이 ‘과학적 발전’(Scientific Development)과 ‘조화로운 사회’(Harmonious Society)라는 슬로건을 역설한 이후 중국 정부는 지속가능발전 전략을 최우선적인 성장전략으로 내세우기 시작했으며, 사회책임경영을 위해 대규모 예산과 인력을 투입하기 시작했다.

조직의 특성별로 나눠보면 가입기관 중 103곳(53%)이 대기업으로 가장 많은 비중을 차지했다. 그러나 중소기업 60곳(31%)이 가입한 것도 특이할 만하다. 이는 일본과 한국의 경우와 비교하면 더욱 두드러진다. 일본의 경우 14곳(12%)이 중소기업이고 한국의 경우 31곳(18%)만이 중소기업이다. 이 또한 중국 정부가 사회책임경영(CSR)을 주도하고 있기 때문인 것으로 볼 수 있겠다.

하지만 중국 정부의 압력은 또다른 부작용을 초래했다. 전체 가입 조직 중 약 30%인 55곳이 불소통(NON-Communicating) 그룹에 속해 제명당할 위기에 처해 있다.

유엔글로벌콤팩트에 가입한 조직들은 성과이행보고서(Communication on Progress, COP) 등을 통해 기업의 사회책임경영 활동을 보고함으로써 이해관계자들과 지속적인 관계를 유지하도록 돼 있다.

만약 약속을 이행하지 못하면 불소통 그룹에 속하게 되며 1년의 유예기간이 주어진 뒤 제명된다. 이는 일본 1곳(1%), 한국 31곳(18%)과 비교해 봤을 때도 그 비중이 매우 높은 것이다.

비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명

타이어, 과연 어떻게 테스트 할까?

비교하고 경험할수록 드는 확신 하나. 타이어는 자동차에서 가장 중요한 부품이다

“드라이버가 레이싱카의 모든 부품 중 딱 하나만 자기 마음대로 선택할 수 있다면 과연 무엇을 고를까요?”라는 질문을 아트라스BX 레이싱팀의 조항우 감독 겸 선수에게 던진 적이 있다. 그는 “타이어”라고 말했다. 세계 각국의 레이서들과 교류가 잦은 그는 “아마 전 세계 모든 드라이버들의 대답은 대체로 같을 거예요. 타이어죠”라고 덧붙였다. 하긴. 모터스포츠 선수들은 타이어의 중요성을 매일같이 뼈저리게 체험하는 사람들이다.

반면 보통의 운전자들은 타이어가 자동차의 주행 성능에 얼마나 커다란 영향을 미치는지 잘 알지 못한다. 그래서 대개는 ‘신발보다 싼’ 타이어나 ‘사장님 추천’ 타이어를 가장 선호한다. 타이어 성능 비교 체험 프로그램 같은 게 있으면 좋으련만, 없다. 사실 이런 프로그램은 미디어 행사조차 드문 편이다. 그런데 이번에 운이 좋았다. 타이어 성능을 테스트하는 시험장에서 타이어 테스트 드라이빙을 할 수 있는 행사에 참석할 수 있었기 때문이다. 바로 ‘2019 콘티넨탈 익스피리언스: When Everything Counts’다.

미국 텍사스에 있는 콘티넨탈의 유밸디 프루빙 그라운드

타이어 테스트 행사가 열린 곳은 미국 텍사스주 유밸디였다. 이곳에 콘티넨탈 타이어의 성능시험장이 있다. 하지만 초대장을 받기 전까지는 솔직히 유밸디라는 곳을 전혀 알지 못했다. 검색해보니 인구는 3만 명도 채 안 되지만 면적은 4038㎢에 달하는 지역이다. 서울에 있는 동 하나 정도의 인구가 제주도의 두 배도 넘는 지역에 흩어져 사는 셈이다. 이렇게 한가한 지역이라 생각하니 메인 트랙의 길이가 13.67km(8.5마일)나 되는 콘티넨탈 타이어 성능시험장이 자리하기에 최적의 장소가 아닌가 싶다. 심지어 샌안토니오라는 큰 도시도 차로 1시간 반 정도 거리에 있다.

독일 회사인 콘티넨탈 타이어가 어떻게 미국에 이렇게 좋은 입지를 선점했나 했더니 이 시험장의 시작은 콘티넨탈이 아니다. 미국의 제너럴 타이어가 1959년 설립했다. 메인 트랙의 완공이 이 시험장의 첫걸음이었다. 그런데 제너럴 타이어는 1987년 콘티넨탈 타이어에 완전히 인수됐다. 그렇게 제너럴 타이어의 역사도 콘티넨탈 타이어 역사의 일부로 편입됐다. 아울러 콘티넨탈 타이어는 미국뿐만 아니라 뉴질랜드와 스웨덴, 스페인에 성능시험장을 보유하고 있다. 본사가 있는 독일 하노버에는 콘티드롬(Contidrom)이라는 테스트 트랙도 갖추고 있다.

콘티넨탈 타이어의 이야기를 들어보니 매년 진행하는 테스트 횟수만 6만7000회에 이른다고 한다. 이를 통해 실험에 투입되는 타이어는 25만여 개고, 테스트하며 주행하는 거리는 총 1억6000만km에 다다른다. 굳이 따져보자면 지구를 3800바퀴쯤 돌았다고 생각하면 된다.

타이어의 중요성 물론 ‘자동차도 아니고 타이어 개발에 뭐 이렇게까지 일을 크게 벌일까?’라고 생각할 수도 있다. 하지만, 그 생각은 별로 옳지 않다. 타이어는 자동차의 부품 중 유일하게 지표면과 맞닿아 있다. 때문에 타이어의 마찰력은 주행 안정성과 코너링, 제동성능, 연비 등에 어마어마한 영향을 미친다. 아무리 강력한 엔진과 탄탄한 차체를 가졌어도 타이어 성능이 떨어지면 빠르게 코너를 공략할 수 없다. 아무리 강력한 캘리퍼와 카본 세라믹 디스크가 조화를 이뤄도 타이어가 미끄러우면 제대로 된 성능을 발휘할 수 없다. 그런데 자동차에 장착된 타이어가 지면과 맞닿아 있는 부분의 면적은 대략 엽서 한 장 크기다. 이 작은 면적을 통해 자동차의 온갖 성능과 품질 등을 모두 보여줘야 한다.

타이어는 안전에도 큰 영향을 미친다. 표면에 흠집이나 구멍이 생겨 고속으로 주행하다 공기압이 비정상적으로 떨어지면 파열로 인한 전복 사고가 날 가능성이 높다. 실제 운전자의 과실이 아닌 자동차의 결함으로 발생한 사망자 유발 교통사고 중 63%가 타이어 때문에 일어났다. 그중 70%는 공기압 부족으로 벌어졌다. 타이어에 생긴 구멍이나 흠집을 알아서 메우는 셀프 실링 타이어나 공기가 완전히 빠져도 일정 속도 이상으로 일정 거리 이상 달릴 수 있는 런플랫 타이어 개발에 첨단 기술이 투입됐던 데는 다 이유가 있었다.

타이어 기술의 성지 결국 자동차에 이렇게 중요한 부분인 타이어를 첨단 부품의 지위에 오르게 한 기반은 바로 성능시험장이다. 콘티넨탈 타이어라면 콘티드롬과 더불어 유밸디 프루빙 그라운드(Uvalde Proving Grounds)가 대표적인 기술의 성지다. 콘티넨탈 타이어가 지난해 12월 자율주행차를 이용한 타이어 테스트를 최초로 시행한 곳이 바로 유밸디 프루빙 그라운드였다. 이렇게 상징적인 곳에서, 그리고 실제 타이어 개발 테스트를 진행하는 곳에서 타이어 테스트 체험을 할 수 있어 무척이나 기대가 컸다.

하지만 유밸디에서 마주한 첫 번째 프로그램은 약간 당황스러웠다. 헬리콥터 체험이었기 때문이다. 어쨌든 프로그램의 일부였고 분명 뭔가 있어서 마련한 거란 생각이 들었다. 탑승을 거부할 이유는 없었다. 이륙한 헬리콥터는 고도를 잔뜩 높였다. 광활한 텍사스의 평원이 시야를 가득 채우는데 불쑥 한마디가 들렸다. “아래로 보이는 이 넓은 지역이 바로 유밸디 프루빙 그라운드입니다.” 와우, 넓었다. 유밸디 프루빙 그라운드의 너비는 약 2000ha에 이른다. 그 안에 마른 노면과 젖은 노면, 핸들링 테스트는 물론 오프로드 테스트 트랙까지 들어갔다. 커다란 메인 트랙 안에 구역을 나눠 테스트 트랙을 추가하고, 그 안팎으로 관련된 시설과 테스트 코스를 더하는 식으로 확장하고 발전했다. 크게는 핸들링 테스트 구역과 접지력 테스트 구역, 젖은 노면 테스트 구역으로 나뉜다. 오늘 이 모든 테스트 구역을 방문해 실제 테스트를 체험한다.

유밸디 프루빙 그라운드를 내려다보고 처음 찾아간 곳은 자율주행 시험장이었다. 앞서 말했지만 콘티넨탈은 자율주행 자동차로 타이어 테스트를 시작했다. 타이어 이외에 자동차 부품을 만드는 유일한 타이어 회사이기에 이런 부분이 좀 더 빠르고 수월하게 도입될 수 있었을까?

타이어 테스트에 자율주행 시스템을 도입한 이유는 하나다. 테스트의 정확성을 높이고 표준화하기 위해서다. 아무리 베테랑 전문 테스트 드라이버라고 해도 컨디션이나 주변 환경 등에 따라 테스트 결과에 영향을 받는다. 콘티넨탈은 이런 부분을 비롯해 가능한 모든 변수를 제거하고자 했다. 그래서 자율주행 시스템을 도입했다. 콘티넨탈의 자율주행 테스트 역사는 사실 50년 전까지 거슬러 올라간다. 당시 콘티넨탈은 트랙에 매립된 와이어를 테스트카가 추종하는 방식으로 자율주행 테스트를 시작했다. 하지만 지금은 운전자조차 없어도 트랙은 물론 자갈길 등 어디에서도 프로그램에 따라 완벽하게 테스트할 수 있다.

실제 프로그래밍 된 테스트카에 탑승했다. 자율주행 시험장에는 러버콘들로 표시된 복잡한 주행 코스가 만들어져 있었다. 그중에는 젖은 노면을 세차게 돌아나가는 곳도 있었고 급하게 방향을 전환하는 구간도 있었다. 그럼에도 뒷좌석에 탑승한 콘티넨탈 관계자는 “테스트카가 모두 알아서 할 것”이라며 그저 느껴보기만을 권했다. 테스트카는 폭스바겐 파사트였다. 센터터널 위로 계기가 들어간 네모난 디스플레이가 설치됐다. 이 부분에 자율주행 시스템의 센서가 파악하는 주변 환경이 표시됐다. 여기 표시된 버튼을 누르고 브레이크를 놓으니 테스트카가 출발했다.

테스트카는 마치 눈이라도 달린 듯 시험장을 신속하게 찾아 들어가 빠르게 코스로 진입했다. 높아지는 엔진음이 기세를 알렸다. 테스트카는 거침없이 달려 나갔다. 주저하지도 않았다. 복잡하게 이어진 코스를 귀신같이 찾아 재빠르게 해치웠다. 테스트카는 프로그램에 의해 움직였다. 항상 같은 수준의 조작을 통해 동일한 코스를 일정한 흐름으로 진행했다. 인간이기에 변수로 작용할 수밖에 없다는 사실이 조금 마음 아팠지만, 테스트의 정확성을 높이기 위해서는 꼭 필요하다는 생각이 들었다. 물론 그로 인해 더욱 저렴한 가격에 더 나은 품질의 제품이 나온다면 더할 나위 없는 거고.

유밸디 프루빙 그라운드에서는 온로드용 스포츠 타이어와 험로용 SUV 타이어를 모두 테스트할 수 있다.

비교 체험 이제부터 남은 체험은 모두 직접 운전하는 프로그램이다. 처음 다다른 곳은 마른 노면에서의 핸들링 체험이다. 이번 체험은 의미가 컸다. 같은 타이어를 끼운 두 대의 다른 차로 같은 코스를 운전해보는 프로그램이었기 때문이다. “동일한 타이어라도 자동차의 성격에 따라 서로 다르게 느껴질 수 있다”는 게 콘티넨탈의 설명이었다. 준비된 차는 쉐보레 카마로 컨버터블과 닷지 챌린저였다. V6 엔진을 품은 미국 정통 머슬카에 들어간 타이어는 콘티넨탈 익스트림 콘택트 스포츠였다. 아직 국내에는 출시 전인 모델이지만 북미 지역을 중심으로 매우 좋은 반응을 얻고 있는 제품이다. 현재 국내 도입을 추진 중이다.

먼저 탄 모델은 카마로였다. 2km 정도 됨직한 짧은 트랙을 두 바퀴 돌며 슬라럼과 제동, 코너링 등을 체험했다. 카마로는 한국에서 몰던 익숙한 느낌은 아니었다. 국내 출시된 최고출력 453마력을 발휘하는 V8 모델이 아니라, 335마력을 내는 V6 3.6ℓ 모델이었다. SS에 비해 순했다. V8 카마로처럼 자연스레 코너 정점으로 노즈를 밀어 넣는 모습은 없었다. 대신 노면을 따라 돌며 바닥을 끈적하게 붙잡았다. 슬라럼에서도 조향하는 대로 뒤쪽이 잘 따라 들어왔다. 테스트할 때는 이미 타이어 표면에 열기가 충분히 올라 있었다. 노면도 달아올랐고. 익스트림 콘택트 스포츠가 낼 수 있는 최상의 성능을 발휘하는 듯했다.

콘티넨탈 타이어 익스트림 콘택트 스포츠

곧바로 닷지 챌린저에 앉았다. 상당히 궁금하던 차였다. 국내 들어오지 않는 모델이라 미지의 영역에만 남아 있었기 때문이다. 으르렁거리며 회전수를 높이는 엔진이 귀를 즐겁게 했다. 가속하는 양상은 카마로와 크게 다르지 않았다. 다만 몸놀림이 순수했다. 달리면서 가해지는 모든 물리력에 일일이 반응했다. 날것 같다 해야 할까? 진짜 머슬카의 느낌이 바로 이런 게 아닌가 싶었다. 그러면서 예민했다. 특히 제동이 초반부터 민감했다. 잘못 밟으면 바로 자세가 틀어졌다. 그럼에도 코너에서의 한계는 챌린저가 더욱 높았다. 특히 조향 반응에 쾌감을 느꼈다. 뒷바퀴가 밀어붙이는 힘이 아주 강하지는 않았지만, 바닥에 찰싹 붙어 코너를 끈덕지게 돌아나갔다. 뒤타이어가 미끄러지는 상황에서도 앞이 잘 버텼다. 섀시의 세팅도 재미있었지만 익스트림 콘택트 스포츠의 접지력도 탁월하게 느껴졌다.

결론적으로 움직임이 세련된 카마로에서는 익스트림 콘택트 스포츠의 성향이 안정적인 고성능 프리미엄 타이어처럼 느껴졌는데, 순수한 챌린저에서는 고성능 스포츠 타이어 같았다. 같은 타이어가 주는 느낌이 어쩜 이렇게 다를까? 솔직히 예상하지 못했다.

간접 체험 이어진 체험은 조수석에 앉아서 트랙을 도는 것이었다. 택시 드라이빙이다. BMW M에서 나온 드라이버가 M3에서 대기하고 있었다. 현재 콘티넨탈 타이어 라인업에서 최고 성능을 보여주는 스포츠콘택트6가 장착됐다. 준비됐냐는 말에 그렇다고 대답했더니 뒷바퀴를 미끄러뜨리며 인정사정없이 출발했다. 프루빙 그라운드에 있는 테스트 트랙이라 온갖 코너가 쉴 새 없이 이어졌다. 그런데 이 엄청난 실력의 드라이버는 마치 정신 나간 듯 차를 몰아붙였다. 정말 이래도 되나 싶을 만큼 내달렸다. 그동안 대단한 명성을 가진 드라이버가 모는 택시 드라이빙을 수없이 체험했지만 이렇게 오싹하고 재미있는 택시 드라이빙은 정말 처음이었다. 트랙을 벗어나기 직전까지 미끄러지는 상황에서도 그는 조금도 주저하지 않고 M3를 몰아붙였다. 본인의 실력도 실력이지만 자동차와 타이어에 대한 엄청난 신뢰가 없이는 절대로 불가능한 컨트롤이었다. 그 믿기 어려운 주행을 그는 끝내 해냈다. 그저 신나기만 해 이름을 물어보지 못한 그 드라이버와 BMW M3, 그리고 콘티넨탈의 스포츠콘택트6에 경의를 표하지 않을 수 없었다.

하지만 얼마 지나지 않아 딱 그만큼 짜릿했던 택시 드라이빙을 또 경험하게 됐다. 바로 오프로드 체험에서였다. 원래는 지프 랭글러 루비콘으로 오프로드 체험을 할 수 있도록 만들어진 코스였다. 크로스콘택트 AX6가 끼워져 있었는데 솔직히 비교 체험도 아니었고 오프로드 경험도 그리 많은 편은 아니어서 타이어 자체의 성능이나 매력을 세심하게 느껴보기는 조금 어려웠다.

그런데 택시 드라이빙은 달랐다. 다카르랠리 출신의 드라이버가 버기카를 타고 내달렸다. 랭글러도 엉금엉금 간 길을 풀스로틀로 질주했다. 이미 시작부터 그랬다. 첫 번째 코스가 급경사면이는데, 버기카는 땅이 아니라 하늘로 날아올랐다. 밑이 서늘했다. 처음 느껴보는 기분에 나도 모르게 ‘Oh my god’을 외쳤다. 평소 영어 단어를 쓰지 않으려 애쓰는 편인데 외국인 드라이버 들으라고 나도 모르는 생존 영어가 나왔던 것 같다. 그 또한 자신의 실력과 버기카와 타이어의 성능을 절대적으로 신뢰한 것 같았다. 브레이크 따윈 도무지 밟지를 않았다. 코너에서도 노면을 벗어날 것처럼 미끄러지는데 카운터 스티어와 드리프트를 이어가며 차체를 제어해 나갔다. 엄청나게 날리는 흙먼지에도 입을 다물 수 없었다.

엄청난 충격을 버텨내는 버기카와 고운 흙과 자잘한 돌이 뒤섞인 미끄러운 길에서도 운전자의 제어에 따라주는 타이어가 놀라웠다. 버기카에서 내리곤 타이어부터 살펴본 이유다. 제너럴 타이어였다. 모델명이 재미있다. 그래버(Grabber) X3인데, 우리말로 풀면 ‘움켜쥐는 사람’이다. 성향이 이름대로다. 사실 제너럴 타이어는 험로 주파용 타이어 분야에서 명성이 꽤 높다. 콘티넨탈 관계자에 따르면 국내 도입을 검토 중이란다. 과연 만나볼 수 있을까? 제너럴 타이어를 사용해본 적은 없지만 왠지 기대된다. 생각해보니 유밸디 프루빙 그라운드도 제너럴 타이어의 홈그라운드다. 역시 어웨이보다는 홈인가?

실리카 배합과 고밀도의 트레드 패턴 덕에 젖은 노면이나 험로 등지에서도 온전한 성능을 발휘한다.

최적의 균형 마지막으로 체험한 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 것은 타사 브랜드 타이어와 젖은 노면 핸들링을 비교하는 체험이었다. 색상만 다른 두 대의 지프 그랜드체로키가 준비됐다. 한쪽은 콘티넨탈의 크로스 콘택트 AX6가 들어갔고 다른 한쪽은 일본 브랜드였다. 둘 모두 SUV 전용 타이어였다. 차이는 코너에서 크게 벌어졌다. 일본 브랜드 쪽이 확실히 많이 미끄러졌다. 콘티넨탈은 실리카 배합과 고밀도의 트레드 패턴 덕이라고 했다. 그런데 실리카 함량이 많은 경우 상대적으로 내구성에서 손해를 볼 수 있다. 현장에 나와 있던 콘티넨탈의 연구원에게 물어봤더니 “균형”이라는 단어로 대답을 시작했다. “콘티넨탈은 최적의 균형점을 찾기 위해 노력합니다. 접지 성능과 내구성, 온로드 성능과 오프로드 성능, 승차감과 핸들링 등 매우 다양한 부분에 대한 균형점을 찾으려 노력합니다. 물론 크로스 콘택트 AX6도 비교 제품에 비해 내구성에서는 조금 떨어질 가능성도 있죠. 하지만 우리 제품을 통해 더욱 안전한 주행을 위한 균형점을 찾은 겁니다. 그 결과가 바로 크로스 콘택트 AX6죠.” 물론 어떻게 받아들이고 무엇을 선택하느냐는 소비자의 몫이다. 다만 그 균형이 안전이라는, 아주 중요한 덕목에 조금 치우쳐 있는 것 같아 느낌은 꽤 좋았다.

콘티넨탈에서 준비한 행사는 젖은 노면 핸들링 테스트를 끝으로 모두 마무리됐다. 왕복하는 데에만 수십 시간을 들여 간신히 행사에 참석했지만 가치는 충분했다. 우선 직접 테스트해보는 건 여러모로 훌륭한 경험이었다. 더불어 타이어 성능의 한계치를 느껴본 택시 드라이빙도 흡족했다. 택시 드라이빙이 이렇게 매력적이었던 건 진정 이번이 처음이었다. 자율주행으로 테스트를 진행하는 콘티넨탈의 노력에도 공감이 갔다. 거기에 진정성이 담겼다는 사실도 알 수 있었고, 엄청난 규모의 성능시험장이 왜 필요한지도 충분히 깨달았다.

하지만 무엇보다 중요한 건 타이어가 자동차에서 얼마나 중요한 부품인지를 새삼 또 느꼈다는 점이다. 콘티넨탈의 타이어들이 이번 체험에서 그 정도의 성능을 발휘해주지 못했다면 테스트를 완수하지 못했을 거다. 분명 난 큰 사고를 겪어 아직 한국에 올 수 없었을 듯. 타이어는 정말 중요한 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 부품이다. ‘신발보다 싼’ 타이어는 별로 권하고 싶지 않다.

1. 중국은 확고한 세계 최대의 시장이지만 지난해 20년 만에 처음으로 자동차 시장이 마이너스 성장을 기록했다. 올해도 역시 마이너스 성장이 예상되고 있다. 앞으로도 성장률이 그동안의 수치만큼 높지는 않을 것으로 예상되는데, 성장 정체에 따른 중국 시장 내 전략의 변화가 있을 거라고 보는가? 아울러 중국에서는 어떠한 전략을 갖고 지금까지 시장을 공략해왔는지 궁금하다.

중국은 거대하고, 동적이며, 극심한 경쟁속에서 빠르게 변화하고 있다. 비록 양적인 부분 보다는 질적인 부분에 집중하고 있는 상황 속에서 성장속도가 느려진 것은 사실이지만, 중국은 여전히 콘티넨탈 타이어에게 상당한 규모의 시장이다. 가장 좋은 비유는 ‘기후’와 ‘날씨’ 차이이다. ‘날씨’는 단기적이지만, ‘기후’는 장기적이다.

중국 자동차 시장은 지난 몇 년 동안 빠른 속도로 성장했으며, 2018년에는 국내 자동차의 수가 2억 4천만대에 도달했다. 시장은 이러한 점진적 성숙성과 함께 산업 성장 속도에 맞춰 움직이고 있고, 동시에 유지 관리 필요성을 촉진시키고 있다. 이는 우리가 시장 점유율을 더욱 확대해 나갈 수 있는 좋은 기회라고 생각한다.

중국은 여전히 가장 많은 인구와 함께 다양성이 존재하는 시장이며, 콘티넨탈 타이어는 우리가 설정한 다음의 전략들을 시행하는데 전념하고 있다.

1) 현지화 전략 : 콘티넨탈의 ‘In the market for the market’ 전략에 따라, 우리는 마케팅, 세일즈, 유통,서비스, 연구 개발, 제품 개발, 소싱, 제조를 포함한 중국 내에서의 사업 현지화를 지속할 것이다.

2) 품질 우선 전략 : 우리는 현재 중국 시장 내에서 단순한 수량보다는 품질 및 가치가 주목받고 강조되는 변화들을 일어나는 것을 발견할 수 있었다.

3) 중국 자동차 시장 내에서의 재조정 시기에 직면하기 위해 위해 생산성과 능률성을 개선하고 있다.

2. 아시아 태평양은 지역에 따라 요구하는 제품과 가격대의 차이가 굉장히 큰 것으로 알고 있다. 지역별로 어떻게 최적화해 대응하고 있는지 궁금하다. 특별한 노하우가 있나? 더불어 한국은 아시아태평양에서 어떤 성격의 시장인가? 아울러 한국을 테스트 베드로 삼는 회사들이 꽤 있는데 콘티넨탈의 입장에서는 어떤가?

서양 운전자들과 비교했을 때, 아태지역 운전자들은 ‘그들만의 유니크한 요구’가 있다. 아태지역 운전자들은 다양한 종류의 까다로운 도로 조건들을 겪고 있기 때문에 편안함과 안전을 가장 우선시한다.

우리는 소비자 및 고객을 중심으로 각 시장에서 판매되는 상품 및 가격 범위를 조정한다. 앞서 언급했듯이 각 나라의 도로 조건과 기후가 지역별로 상이하기 때문이다. 예를 들어, 동남아 지역의 경우 여름용 타이어만을 공급하지만, 한국은 다양한 계절 조건을 가진 특수한 시장이기에, 이러한 기후에 맞춘 여름용, 4계절용 및 겨울용 타이어를 모두 공급하고 있다.

3. 제품 성격에 따라 개발 목표와 목적이 다르겠지만, 모든 제품을 관통하는 개발 철학이나 목표가 있나? 아울러 미래 타이어는 어떠한 방향으로 발전해 갈 거라고 예상하는가?

콘티넨탈은 145년동안 도로의 안전을 위한 선구자 역할을 해왔으며 우리는 이러한 주장을 ‘비전 제로(Vision Zero)’에 맞춰 한단계 끌어올리는 것을 목표로 하고 있다. 사망자, 부상자 및 교통사고를 ‘제로(0)’로 줄이는 것이 우리 제품의 핵심에 있으며, 우리가 목표로 하는 것이다. 안전은 우리의 최우선이며 철학이다. 개발, 테스트를 비표시기 카운터 트렌드 전략에 대한 설명 포함하여 다른 자동차 사업을 함께 진행하고 있는 우리의 집중이 그것을 입증한다. 또한, 이러한 사실은 우리의 역사에 기록이 되어있다.

콘티넨탈은 프리미엄 이미지 및 독일 브랜드로 훌륭한 품질, 안전성 및 편안한 주행 경험을 선사하는 제품으로 잘 알려져있다. 또한 아래와 같이 혁신적인 기술을 가지고 있다.

• 1904년: 자동차용 트레드 패턴 타이어를 개발 한 세계 최초의 회사

• 1943년: 세계 최초로 튜브리스 타이어 특허 출원

• 2002년: 런플랫 타이어 발명을 통해 안전과 관련된 이동성 확장

• 콘티씰(ContiSeal), 런플랫 (SSR), 콘티실란트(ContiSilent), 최신 6세대 (Generation 6) 제품과 같은 같은 첨단 기술 제품 보유

콘티넨탈의 자동차 산업 역량은 다른 프리미엄 타이어 브랜드와 되는 콘티넨탈만의 강점이며 고객의 요구를 만족시키는데 그 차별점이 있다. 우리는 타이어가 사업의 겨우 25%의 비중을 차지하는 세계 유일의 타이어 공급 업체이며, 센서 및 전장 제품을 포함한 모든 안전 기능을 갖춘 큰 규모의 자동차 사업을 운영하고 있다.

실제로 우리는 전세계 56개국 2,000명 이상의 연구개발(R&D) 엔지니어들이 500건 이상의 프로젝트를 진행하고 있고, 이동성을 보다 안전하고, 편안하고, 지속 가능하게 만드는 지능형 혁신 솔루션을 지속적으로 제공한다. 현재 콘티넨탈에는 850명의 전문 테스트 드라이버가 있으며, 그들은 현재까지 약 6만건 이상의 테스트를 진행했다. 이러한 타이어 시험 주행 거리를 모두 합치면 1억 6천만 킬로미터(km)에 달하며, 이는 지구를 무려 4천바퀴 돌 수 있는 거리이다.

전기, 자동화 및 디지털화와 같은 자동차 동향의 최전선에 서서 미래의 콘티넨탈 타이어는 낮은 구름 저항, 적은 소음, 마른 노면 및 젖은 노면에서의 더 나은 제동 성능 및 인텔리전트 타이어에 더 중점을 둘 것이다. 참고로 인텔리전트 타이어란 타이어 내부에 부착된 작은 센서를 통해 주행 중 타이어와 관련된 다양한 정보를 운전자, 차량, 도로 인프라 시스템 등에 제공하는 것이 가능한 타이어를 일컫는다.


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